Prohlídky domu nebo bytu jako důležitá součást úspěšného prodeje

Prodáváte nemovitost? Pokud se vám podaří správně nastavit prodejní cenu domu či bytu a zajistit nabídce kvalitní plošnou prezentaci a propagaci, zpravidla se po pár dnech začnou hlásit zájemci o prohlídku. Ne vždy se však jedná o váženého nebo vhodného zájemce a takové případy je potřeba rozpoznat.

Pokud se jedná o vážného zájemce, přichází na řadu vaše umění vyjednávat, které rozhodne o výsledku. Jak tedy poznat vážného zájemce? Co je nutné dodržet, chcete-li při prohlídce zájemce bez ústupků přesvědčit, že toto je nemovitost právě pro něho?

Prohlídky pouze s prověřenými zájemci

Prvotní kontakt poslouží jako „síto“, bez něhož byste zbytečně při prohlídkách ztráceli čas a energii. Už v této fázi je nutné zjistit, zda má zájemce všechny informace o nemovitosti (stav, dispozice, lokalita apod.) Často se stane, že zájemce už na základě detailních informací poskytnutých po telefonu usoudí, že nemovitost není pro něho. Logicky však chtějí zájemci nemovitost v první řadě vidět, protože fyzickou prohlídku nic nenahradí. Nicméně, má prohlídka smysl i pro vás?

V této chvíli je potřeba zjistit, jakým způsobem budou nemovitost financovat. Kupodivu spousta zájemců často nemá představu o tom, jak by případnou koupi realizovali. Chcete-li šetřit čas všech stran, zjistěte tuto informaci dopředu, nebo rovnou nechte možnosti financování zájemce prověřit. Můžete narazit i na zájemce, kteří prověření odmítnou, jelikož vlastně ani nic koupit nechtějí a na nemovitost se chtěli „pouze podívat“.

Komunikace při prohlídkách

Pokud je dodrženo výše uvedené přicházejí na řadu prohlídky s relevantními zájemci a efektivní komunikace je alfou a omegou úspěšného prodeje. Příprava je základem úspěchu, jelikož zájemci mohou mít velké množství otázek a některé pro vás jako majitele nemusí být zrovna příjemné. Připravte si všechny dostupné a hlavně ty ze zákona povinné dokumenty, které při prodeji musíte předat. Dále je nutné připravit si odpovědi a komunikační strategii pro různé scénáře.

Při komunikaci rozhodně není vhodné řešit například vaši finanční situaci, rodinné problémy, sousedské vztahy aj. Rozhodně nejde o to něco zamlčovat, ale je zbytečné předat informaci, která klienta může odradit, případně mu nahrajte na vyjednávání o kupní ceně. Pouze relevantní, úplné a faktické informace je to co by si měl zájemce z prohlídky odnést. Například informovat zájemce skrytých technických vadách, o kterých víte, je velice důležité. V mém článku, který se skrytým vadám  věnuje se dozvíte více.

Emoce musí jít stranou

Jako majitel máte jednu obrovskou počáteční nevýhodu – k nemovitosti máte osobní vztah. Osobně svým prodávajícím klientům doporučuji se prohlídky neúčastnit, případně nezasahovat do jednání. Pamatujte, že někteří zájemci se snaží různé aspekty nemovitosti všemožně napadnout s cílem snížit cenu. To pro vás nemusí být příjemným zážitkem. U prohlídek je důležité do obchodu nevkládat emoce.

Přenechte prodej profesionálovi

Pokud si nejste úplně jisti, že vše uvedené na sto procent zvládnete, doporučuji sjednat si nezávaznou schůzku se zkušeným realitním makléřem a prodej s ním alespoň konzultovat. Prohlídky jsou jeho denním chlebem a hravě si s komunikační strategií a vším souvisejícím poradí.